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华为企业BG中国区副总裁杨文池:聚合伙伴 赢领生态

时间:2017-07-12 01:03点击:

尊敬的各位领导、各位来宾、各位合作伙伴:

大家上午好!开了一天半的会,大家可能听了很多的战略、愿景,下面由我还有六家总代的合作伙伴领导,谈一谈在未来我们怎么样去支撑大家的工作,怎么样支撑大家去实现谈到的这些战略。

华为企业BG中国区副总裁 杨文池

如我们所知,未来的竞争是生态的竞争。华为将以Leading New ICT的技术和平台为基础,以开放、合作、共赢的理念,聚合生态伙伴,共同打造“客户+伙伴+华为”的“数字化转型共同体”,助力客户实现商业成功,实现多方共赢。

业务快速增长 伙伴队伍不断壮大

2016年,是华为中国区企业业务高歌猛进、生态建设快速起步的一年。

首先,整体业绩高速增长。2016年,伙伴收入增长达到47%以上,伙伴销售在华为企业业务中占比达到87%。未来华为会继续坚持“聚焦”与“被集成”的战略,与合作伙伴一同做大市场,分享蛋糕。

其次,伙伴规模持续提升。2016年,产单伙伴近6000家;销售规模过亿的伙伴数量达到34家,同比增长41%;规模过千万的伙伴数量达到534家,同比增长24%。越来越多的伙伴业务呈现高质量的增长。

第三,生态伙伴的规模显著提升。2016年,华为发布了云服务伙伴认证体系,到年底认证的伙伴就达到了160多家;下半年发布的智慧城市生态圈,年底已经聚合了领先的21家重量级伙伴。

非常感谢大家对华为的支持和帮助!

“平台”与“生态”双轮驱动,建设开放、合作、共赢的生态体系

2017年,行业数字化转型和全面云化正在加速到来。华为将通过“平台”与“生态”双轮驱动,聚合合作伙伴,共建开放、合作、共赢的生态体系。

平台是华为基于BDII行动纲领打造的技术平台,是为合作伙伴开放各种能力的资源平台,也是确保广大客户商业成功的服务平台。

生态是New ICT的新生态,我们的生态既包括引领产业方向,共同做大产业的产业联盟(如行业组织、标准组织等),也包括促进客户商业成功的商业联盟,当然也包括各种开源社区和广大的开发者等。在2017年,华为将着力面向云、ISV、智慧城市、分销、优选合作伙伴开展生态圈建设,实现平台和生态双轮驱动。在生态体系内,每个企业或组织,无论大小,只要有独特的价值和贡献,就可以形成互生、共生、再生的利益共同体。

和合共赢,共建云上繁荣

在以云和大数据引领的新技术浪潮推动下,客户也提出了新的业务需求,包括新的商业模式、更快的业务响应等。那么相应的,对于厂商及合作伙伴的要求也不再是提供单一的产品和服务,而是聚合在一起,充分发挥各自优势,共同建设以平台为支撑的云上生态体系。 在这个生态中, 我们既需要传统的销售型伙伴,也需要新伙伴的加入,涉及投融资、咨询、专业服务、应用开发、安全等各领域。

2017年,我们将聚焦公共安全、金融、政务及制造等价值行业,围绕客户需求,携手合作伙伴一起耕耘行业云生态。客户、伙伴、华为将形成一个密切合作的商业联盟。 在这个联盟中,客户是创新体系的重要驱动力;伙伴是行业应用及专业服务的专家;华为发挥自身优势,专注于提供 ICT 基础设施,是整个体系的支撑。我们愿意与广大合作伙伴紧密配合,优势互补,最终实现客户+伙伴+华为共同的商业成功,建设繁荣的云上生态体系。

为了支撑这个云生态的良性发展,我们将持续加大投入,从以下维度做好对伙伴的合作支撑工作:

第一、组织保障方面,成立了行业云组织,深挖垂直行业及细分场景的业务需求,更好地提供产品及商业模式支撑;

第二、政策支持方面,我们独立设计了云软件及云服务销售激励,使销售云软件及公有云服务的伙伴可以获得更多利润;

第三、生态伙伴聚合方面,我们加大了能力型伙伴的建设,新增了云及大数据的专业服务伙伴体系(CSSP), 支撑伙伴向新型服务转型;同时,我们鼓励更多的ISV与我们共同建设行业云,推出更多基于平台的联合解决方案。

聚“利”共赢,构建解决方案生态

华为一直坚持在解决方案上的持续投入。2016年,我们建立了“解决方案伙伴认证体系”,为伙伴提供一站式服务。 2017年,我们继续加大对解决方案伙伴的支持,主要体现在技术、营销、销售三个方面。

在技术支持方面 ,我们提供了免费的样机支持和公有云体验券。此外,为伙伴在苏州新建专属OpenLab。它能提供丰富的产品和测试资源,使方案孵化周期降低30%。

在营销支持方面,我们继续加大联合营销的力度。伙伴除了享有专属的MDB,更能通过华为的在线营销平台(MarketPlace)面向全球推广自己的解决方案。

在销售支持方面,我们针对领先级伙伴发布了销售优先支持的政策。这类伙伴与我们联合开发的解决方案,如果涉及金融、公安、政务等重点行业,会享有在全国30个代表处进行落地的支持。同时我们也会拿出节点云商机与伙伴共享,最终的目的就是实现合作共赢。

开放创新 聚合智慧城市生态伙伴

2016年,华为提出了建设“智慧城市生态圈”的理念,并在苏州发布了具体行动计划。为支持生态圈发展,2017年华为进一步加大了在联合解决方案创新方面的投入以及对生态圈伙伴的支持。具体举措包括:

第一、在基本权益方面:“华为智慧城市生态圈伙伴”将获得市场机会优先选择权,并有组织对接保障和联合营销支持。

第二、联合解决方案实施计划:投入2000w用于联合解决方案开发及推广;此外我们在联合解决方案的技术开发、专场测试、营销推广、人员培养方面也设置了基金支持。

第三、项目激励:华为欢迎伙伴在其拓展的智慧城市项目中优先选用华为产品。2017年对于智慧城市项目中主动销售华为产品的生态伙伴,将按业绩给予额外返点激励。

有势有为,分销业务的规模增长和质量提升

过去的四年,华为分销业务规模增长,整体收入不断提高。分销合作伙伴的平均业绩显著提升,能力持续增强。

2017年分销业务主要投入以下三个方面:

1、建立分销能力中心。核心目标就是打破渠道支持的瓶颈,面向核心渠道直接提供营销工具、品牌推广、赋能、精细化管理方面的支持,提升渠道质量和感知。

2、布局新业务。探索并建立标准云的渠道销售体系及合作生态;在电商领域,规范线上销售及报价,并开始建设电商授权体系。

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